Categoría: Recursos y Herramientas
Ventas emocionales: conecta con los sentimientos
El 95% de las decisiones de compra se toman en el subconsciente. Esta conclusión, respaldada por investigaciones del profesor Gerald Zaltman de Harvard y confirmada por numerosos estudios de neurociencia del consumidor, transforma por completo nuestra comprensión de las ventas emocionales. Aunque creemos estar tomando decisiones racionales cuando compramos, nuestro cerebro emocional ya ha decidido…
Área de administración en la empresa
Imagina por un momento una orquesta sinfónica. Tienes a los brillantes violinistas (ventas), a los imponentes trompetistas (producción), al carismático director (gerencia). Pero, ¿quién se asegura de que la partiritura llegue a todos, de que las sillas estén en su sitio, de que los músicos cobren a fin de mes y de que el teatro…
Follow-up efectivo: mantén vivas las oportunidades
El 80% de las ventas requiere entre cinco y doce seguimientos para cerrarse. Sin embargo, el 44% de los vendedores abandona después del primer intento. Esta estadística, que aparece de forma consistente en múltiples estudios sobre comportamiento comercial, revela una de las mayores oportunidades de mejora para cualquier profesional que trabaje con clientes: el follow…
Negociación bajo presión: mantén la calma
El 90% de los decisores de compra jamás responden a una llamada en frío. Este dato, que proviene de investigaciones sobre comportamiento empresarial, ilustra una realidad incómoda: la presión en las negociaciones no solo proviene del contenido del acuerdo, sino del contexto hostil o indiferente en que muchas veces debemos desenvolvernos. Recuerdo una negociación particularmente…
Ventas digitales: vende en el mundo online
En España hay 26 millones de personas que compran por internet. Este dato, que procede del último estudio de IAB Spain, debería hacernos reflexionar sobre una realidad ineludible: si tu negocio no está preparado para vender online, está perdiendo acceso a un mercado de dimensiones colosales. Para ponerlo en perspectiva, esos 26 millones representan el…