Políticas comerciales: Definición y características

Las políticas comerciales de una empresa se refieren a todas las decisiones adoptadas por una empresa para alcanzar sus objetivos de ventas y mejorar su volumen de negocios.

Las políticas comerciales de una empresa consisten en definir las necesidades de sus clientes con el fin de construir la lealtad del cliente y desarrollar su imagen con el fin de atraer a nuevos clientes.

La aplicación de unas políticas comerciales implica la identificación de sus clientes, la definición de los productos o servicios ofrecidos, la determinación del modo de distribución de sus servicios o productos, la determinación de su política de precios teniendo en cuenta la competencia, y la creación de operaciones de marketing para dar a conocer a su empresa.

Con el desarrollo del comercio electrónico y la competencia que genera, cada empresa tiene hoy que implementar unas políticas comerciales eficaces con el fin de hacerse un lugar en el mundo del comercio.

Las políticas comerciales deben permitir desplegar una actividad comercial rápida en una organización que cumpla los objetivos específicos de la empresa.

Grupo de trabajo para establecer las políticas comerciales de la empresa
Grupo de trabajo para establecer las políticas comerciales de la empresa

Definición de políticas comerciales

Las políticas comerciales, también llamadas condiciones comerciales, se refieren a todas las decisiones o prácticas relacionadas con la comercialización de los productos o servicios de la empresa.

La política comercial es un concepto bastante general que incluye la política de distribución, la política de precios y la política de servicios asociados a los distintos tipos clientes y distribuidores (métodos de pago, soporte, sistema de alarma para vehículos, etc.).

Entonces… ¿Qué son las políticas comerciales?

Confundir los términos estrategia comercial y política comercial es muy frecuente. Mientras que con la estrategia comercial definimos los parámetros estratégicos conseguir que el negocio crezca; las políticas comerciales delinean los caminos y dirigen las acciones y medios para conseguirlos.

De esta manera, a través de las políticas comerciales, la empresa establece claramente los medios y normas que pretende implementar: la política comercial estratégica y la política de marketing (fundamentalmente).

  • Mercado objetivo, productos, política de ventas, canales de venta, tipos de clientes a los que dirigirse, la política de marca…
  • La fuerza de ventas, los sectores comerciales, las acciones comerciales a emprender, los métodos de venta, los argumentos comerciales…
  • Los objetivos a fijar para triunfar en el mercado, la organización comercial, los medios de control y dirección…
  • Política de precios, presupuestos comercialaes, las lógicas de marketing asociadas a distintos canales de ventas o productos, políticas de promoción de productos…
  • Remuneración comercial…

En resumen, las políticas comerciales definen las políticas de marketing de la empresa, las reglas de juego comercial y los medios para alcanzar los objetivos y resultados empresariales.

Por lo tando, no formular las políticas comerciales de la empresa equivale a dar total libertad al área comercial de la empresa, tanto en la manera de organizarse a nivel comercial, como en términos de la coherencia global con el fin de ganar puntos de crecimiento y margen.

Por otra parte, el desarrollo de unas políticas comerciales coherentes debe tener en cuenta factores como la estrategia comercial y la voluntad del área de dirección y los factores que convertirán la política comercial en planes de acción comercial y luego acciones reales que se llevarán a cabo sobre el terreno.

Calendario de las políticas comerciales

¿Cómo definir las políticas comerciales de la empresa?

La elaboración de una estrategia comercial o polícias comerciales (o «marketing-mix») consiste en decidir y planificar de manera coherente un determinado número de acciones respondiendo a las siguientes preguntas:

  • Producto / Servicio y Clientela: ¿Quiénes son mis clientes? ¿Cuáles son mis productos / servicios, particularmente en términos de sus características (superioridad tecnológica, calidad o especialización / nicho), su madurez y su obsolescencia (cuáles modificar, desarrollar, eliminar, resaltar o crear, y cuánto prever)?
  • Precio: ¿a qué precio voy a vender mis productos y servicios? Son consistentes con mis clientes, mi política de distribución y mi política de marca (especialmente con respecto a mis competidores)
  • Distribución y ventas: qué canales de distribución se deben elegir, con o sin una selección de puntos de venta, bajo qué condiciones para estos últimos (porcentaje asignado a cada canal en el precio, etc.)? ¿Qué personal y remuneración hay para el equipo de ventas, incluida la supervisión y el seguimiento de los objetivos de ventas?
  • Comunicación, branding: ¿qué presupuestos y recursos se destinan a la promoción de productos y servicios, para quién y cuándo? ¿Mi marca es coherente con los valores y actividades de mi compañía (o es necesario crear una nueva, o mejorar su reputación)?

El seguimiento de las diversas medidas adoptadas tendrá que llevarse a cabo a la luz de las prioridades y objetivos previamente fijados (¿Dónde está el punto de equilibrio?,¿Qué niveles de crecimiento planteo para la empresa?) y siguiendo un calendario a corto, medio y largo plazo.

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