Networking estratégico: construye relaciones que impulsen tu carrera

¿Sabías que el 85% de los puestos de trabajo se cubren a través de contactos personales y nunca llegan a publicarse? Si tras leer esta estadística te has quedado con la sensación de que quizás has estado navegando por tu carrera profesional sin brújula, no eres el único. En una época donde LinkedIn nos bombardea con «conectemos» automáticos y eventos de networking que parecen ferias de intercambio de tarjetas de visita, muchos profesionales se preguntan: ¿realmente funciona esto del networking, o es solo otro juego social más?

La respuesta es rotunda: funciona, pero solo cuando se hace de manera estratégica. El networking estratégico no es coleccionar contactos como si fueran cromos, sino construir un ecosistema profesional que genere valor mutuo y oportunidades reales. En la España post-pandémica de 2024-2025, donde el mercado laboral se ha transformado radicalmente y la competencia por el talento se ha intensificado, dominar esta habilidad se ha vuelto más crítico que nunca.

Tras leer este artículo, sabrás cómo identificar contactos estratégicos, crear relaciones profesionales auténticas que trasciendan el intercambio superficial de LinkedIn, y convertir tu red de contactos en un motor de crecimiento profesional. También aprenderás a evitar los errores más comunes que convierten el networking en una pérdida de tiempo y recursos.

Como psicólogo especializado en recursos humanos, he observado durante más de una década cómo los profesionales más exitosos no son necesariamente los más brillantes técnicamente, sino aquellos que han sabido tejer redes profesionales sólidas. Recuerdo vívidamente el caso de un ingeniero informático que, pese a ser excepcional en su trabajo, llevaba tres años estancado en el mismo puesto. Su transformación comenzó cuando dejó de pensar en el networking como «hacer pelota» y empezó a entenderlo como una forma de crear valor compartido. Seis meses después, había conseguido no solo un ascenso, sino que se había convertido en un referente técnico en su sector.

Fundamentos del networking estratégico

La psicología detrás de las conexiones profesionales

El networking estratégico se sustenta en principios psicológicos profundos que van más allá del mero intercambio comercial. Cuando establecemos conexiones profesionales auténticas, activamos los mismos mecanismos cerebrales que nos llevan a confiar y colaborar en otros contextos sociales. La neurociencia nos muestra que nuestro cerebro está programado para valorar las relaciones de reciprocidad, lo que explica por qué el networking más efectivo se basa en dar antes de recibir.

La investigación de Francesca Gino en Harvard Business School ha demostrado consistentemente que los profesionales que abordan el networking desde una perspectiva de «contribución mutua» y propósito superior generan significativamente más oportunidades profesionales que aquellos que se enfocan únicamente en beneficios propios. Esto no es casualidad: cuando ofrecemos valor genuino, disparamos mecanismos de reciprocidad que son prácticamente automáticos en el comportamiento humano.

Los beneficios del networking estratégico incluyen múltiples dimensiones:

• Acceso a información privilegiada: Conocimiento temprano sobre oportunidades laborales, tendencias del sector y cambios organizacionales
• Amplificación de influencia: Tu trabajo y logros obtienen mayor visibilidad a través de la red
• Aceleración del aprendizaje: Acceso directo a expertise y experiencias de otros profesionales
• Diversificación de perspectivas: Exposición a enfoques y soluciones innovadoras
• Seguridad profesional: Red de apoyo ante transiciones de carrera o crisis laborales
• Multiplicación de oportunidades: Cada contacto conecta potencialmente con su propia red

El ecosistema profesional moderno

Hemos observado en nuestras consultorías que el panorama profesional español ha experimentado cambios sísmicos desde 2020. La digitalización acelerada ha redibujado las reglas del juego: ahora coexisten espacios de networking presenciales tradicionales con comunidades digitales especializadas, eventos híbridos y plataformas de networking sectorial que han democratizado el acceso a contactos que antes estaban reservados a élites profesionales.

Esta nueva realidad ha generado tanto oportunidades como desafíos. Por un lado, tenemos acceso a una red potencial infinitamente mayor; por otro, la sobrecarga de información y la superficialidad de muchas interacciones digitales han devaluado la calidad de muchas conexiones profesionales. El networking estratégico, por tanto, no solo se trata de conectar más, sino de conectar mejor.

Diferencias entre networking transaccional y estratégico

El networking transaccional es ese intercambio rápido y superficial donde cada parte busca extraer valor inmediato de la interacción. Es la versión profesional del «toma y daca» más básico: «te doy mi tarjeta, tú me das la tuya, a ver si surge algo». Este enfoque, aunque puede generar resultados puntuales, carece de sostenibilidad y profundidad.

El networking estratégico, en cambio, opera como un jardín que requiere cultivo constante. Se basa en la construcción de relaciones a largo plazo donde el valor se intercambia de forma asimétrica y espaciada en el tiempo. Puede que hoy ayudes a un colega con un contacto, y dentro de dos años esa persona te abra la puerta a una oportunidad que ni siquiera imaginabas. Esta asimetría temporal es precisamente lo que hace que muchos profesionales abandonen el networking: no ven resultados inmediatos.

Tipología de contactos estratégicos

Mapeo de tu red profesional actual

Auditoría de contactos existentes

Antes de ampliar tu red, es fundamental hacer una radiografía honesta de tu ecosistema profesional actual. No se trata solo de contar cuántos contactos tienes en LinkedIn, sino de evaluar la calidad, diversidad y actividad de tus relaciones profesionales actuales.

Empezamos clasificando tus contactos actuales en tres categorías: vínculos fuertes (personas con las que mantienes contacto regular y relación de confianza), vínculos débiles (conocidos profesionales con los que tienes contacto esporádico) y vínculos latentes (personas que conoces pero con las que no mantienes relación activa). Los estudios de Mark Granovetter (1973) continúan demostrando que las mejores oportunidades profesionales suelen llegar a través de vínculos débiles, no fuertes. Su investigación seminal «The Strength of Weak Ties», publicada en el American Journal of Sociology, sigue siendo una de las obras más citadas en sociología con más de 70.000 citas académicas.

Un ejercicio revelador que recomendamos en nuestras consultorías es el «mapeo de influencia»: identifica las 50 personas de tu sector que más admiras profesionalmente y clasifícalas según tu nivel de conexión con ellas. Este ejercicio suele mostrar patrones muy claros sobre dónde están las lagunas en tu red profesional y qué tipo de vínculos necesitas desarrollar.

Identificación de gaps estratégicos

Los gaps estratégicos en tu red profesional son esas ausencias que pueden estar limitando tu crecimiento profesional sin que te des cuenta. Pueden ser:

• Sectoriales: no conoces a nadie en industrias adyacentes.
• Jerárquicos: todos tus contactos están en tu mismo nivel organizacional.
• Geográficos: tu red está muy localizada.
• Funcionales: solo conoces personas de tu área de especialización.

Para identificar estos gaps, es útil hacer el ejercicio de «proyección profesional»: imagina dónde quieres estar profesionalmente en cinco años y trabaja hacia atrás identificando qué tipo de personas necesitarías conocer para llegar allí. ¿Necesitas contactos en empresas específicas? ¿En determinados sectores? ¿Con ciertos roles o experiencias?

Evaluación de la calidad relacional

No todos los contactos profesionales tienen el mismo valor estratégico, y esto no tiene que ver con su posición jerárquica, sino con la calidad de la relación y el potencial de intercambio mutuo. Una relación profesional de calidad se caracteriza por la confianza mutua, la comunicación regular, el conocimiento profundo de capacidades y necesidades de ambas partes, y el historial de intercambios de valor exitosos.

Un indicador clave de calidad relacional es la «prueba de la recomendación»: ¿cuántas personas de tu red te recomendarían profesionalmente sin dudarlo? ¿A cuántas recomendarías tú? Si estos números son bajos, es probable que tengas una red extensa pero poco profunda, lo cual limita su efectividad estratégica.

Estrategias avanzadas de conexión

Construcción de valor antes del contacto

El networking estratégico más efectivo comienza antes del primer contacto directo. En la era digital, es posible investigar, comprender y hasta contribuir al trabajo de alguien antes de establecer una conexión personal. Esta preparación previa marca la diferencia entre una conexión superficial y una relación profesional sólida desde el primer intercambio.

Una estrategia particularmente efectiva es lo que llamamos «networking por contribución»: identificar a profesionales relevantes en tu sector y encontrar maneras de agregar valor a su trabajo antes de solicitar una conexión. Puede ser compartir su contenido añadiendo insights valiosos, participar constructivamente en debates donde participen, o incluso crear contenido que complemente o amplíe sus ideas. Cuando finalmente estableces el contacto, ya has demostrado tu valor y genuino interés.

La regla del 70-20-10 en networking

Una distribución estratégica efectiva para el tiempo de networking sigue la regla del 70-20-10: dedica el 70% de tu tiempo de networking a fortalecer y profundizar relaciones existentes, el 20% a conectar con personas en tu sector o sectores adyacentes, y el 10% a explorar conexiones completamente fuera de tu área de expertise habitual.

Esta distribución asegura que mantienes una base sólida de relaciones consolidadas mientras expandes gradualmente tu red hacia nuevos territorios. El 10% de exploración es particularmente valioso porque puede generar insights y oportunidades completamente inesperadas. Algunos de los avances profesionales más significativos que hemos observado han surgido de conexiones en ese 10% «experimental».

Networking vertical vs horizontal

El networking vertical implica construir relaciones hacia arriba y hacia abajo en la jerarquía organizacional o sectorial, mientras que el networking horizontal se enfoca en conexiones con profesionales de tu mismo nivel pero en diferentes organizaciones, sectores o funciones.

Ambos tipos son necesarios, pero muchos profesionales cometen el error de sobreenfocarse en el networking vertical ascendente (conectar «hacia arriba») ignorando las oportunidades de networking horizontal y vertical descendente. Las conexiones horizontales suelen ser más accesibles y pueden evolucionar orgánicamente según avanzan las carreras de ambas partes. El networking vertical descendente (mentoring, por ejemplo) no solo genera satisfacción personal, sino que a menudo resulta en insights valiosos y conexiones inesperadas.

Plataformas y herramientas del networking estratégico

Más allá de LinkedIn: ecosistema digital completo

Aunque LinkedIn sigue siendo la plataforma dominante para networking profesional, el networking estratégico efectivo requiere una presencia diversificada en múltiples canales digitales. Twitter (ahora X) ha demostrado ser especialmente valioso para networking en sectores tecnológicos y de innovación, donde los debates sobre tendencias emergentes generan conexiones basadas en intercambio intelectual.

Las plataformas sectoriales especializadas están ganando relevancia significativa. Para profesionales sanitarios, Doximity está emergiendo como una alternativa poderosa; para creativos y diseñadores, Dribbble y Behance facilitan conexiones basadas en trabajo colaborativo; para profesionales de datos, Kaggle genera networking a través de competiciones y proyectos compartidos. La clave está en identificar dónde se congregan los profesionales más relevantes de tu sector y establecer presencia activa y valiosa en esos espacios.

Eventos híbridos y networking físico-digital

La transformación post-pandémica ha creado un modelo de networking híbrido que combina lo mejor de ambos mundos. Los eventos presenciales mantienen su valor insustituible para generar conexiones profundas y confianza rápida, mientras que las herramientas digitales permiten preparación previa, seguimiento posterior y mantenimiento de relaciones a largo plazo.

Una estrategia particularmente efectiva es el «networking en cascada»: usar plataformas digitales para identificar y investigar participantes relevantes antes de un evento presencial, maximizar las interacciones cara a cara durante el evento, y usar herramientas digitales para el seguimiento y profundización posterior. Esta secuencia multiplica exponencialmente el valor de cada evento de networking.

Automatización inteligente vs personalización

La tentación de automatizar el networking es comprensible pero peligrosa. Hemos observado que las herramientas de automatización pueden ser útiles para tareas administrativas (seguimiento de contactos, recordatorios de seguimiento, análisis de red), pero el momento que automatizas la interacción humana, destruyes la autenticidad que es fundamental para el networking estratégico efectivo.

La «automatización inteligente» implica usar tecnología para amplificar tu capacidad de personalización, no para reemplazarla. CRM especializados para networking pueden ayudarte a recordar detalles importantes sobre cada contacto, programar seguimientos personalizados, e identificar oportunidades de conexión entre miembros de tu red, pero nunca deben generar contenido automático o interacciones no auténticas.

Métricas y evaluación del networking estratégico

Implementación práctica: de la teoría a la acción

Plan de networking de 90 días

Un plan estructurado de 90 días proporciona el marco temporal perfecto para implementar networking estratégico sin generar fatiga o superficialidad. Los primeros 30 días deben dedicarse exclusivamente a la auditoría y fortalecimiento de tu red existente. No busques nuevos contactos; enfócate en reactivar conexiones latentes, profundizar relaciones prometedoras y clarificar tu propuesta de valor profesional.

Los segundos 30 días introducen la expansión controlada: identifica 10-15 profesionales con los que te gustaría conectar y desarrolla estrategias específicas para cada uno. Esto no significa enviar 15 mensajes genéricos de LinkedIn, sino investigar, encontrar puntos de conexión natural, y crear oportunidades de valor compartido. Puede ser tan simple como compartir un artículo relevante con comentarios personalizados, o tan complejo como organizar un pequeño evento que reúna a personas que se beneficiarían de conocerse.

Los últimos 30 días se dedican a sistematización y evaluación: desarrollar rutinas de mantenimiento de red, medir resultados obtenidos, y planificar la siguiente fase de crecimiento. Este ciclo de 90 días puede repetirse indefinidamente, con cada iteración construyendo sobre los resultados de la anterior.

Casos de estudio: transformaciones profesionales reales

En 2023, trabajamos con una directora de marketing de una empresa tecnológica madrileña que se sentía estancada profesionalmente. Su red consistía principalmente en colegas de su empresa actual y anteriores, todos en marketing, todos en tecnología, todos en Madrid. A través de un programa estructurado de networking estratégico, amplió deliberadamente su red hacia sectores adyacentes (consultoría, fintech, retail digital) y geografías complementarias (Barcelona, Valencia, mercados internacionales).

El resultado fue sorprendente: no solo recibió ofertas laborales más atractivas, sino que identificó oportunidades de consultoría que no existían en su radar anterior. Más importante, desarrolló una comprensión mucho más rica de las tendencias del marketing digital al exponerse a perspectivas de sectores diversos. Su avance no fue solo profesional, sino también intelectual.

Otro caso revelador fue el de un ingeniero industrial que, tras 15 años en manufactura tradicional, quería transicionar hacia sostenibilidad. Su red existente no tenía conexiones relevantes en el sector verde. A través de networking estratégico enfocado en eventos de sostenibilidad, comunidades profesionales especializadas, y conexiones con antiguos colegas que habían hecho transiciones similares, no solo consiguió realizar el cambio sectorial, sino que se convirtió en consultor especializado en transformación sostenible de procesos industriales.

Mantenimiento y crecimiento de la red profesional

Sistemas de gestión relacional

Una red profesional sin sistema de gestión es como una biblioteca sin catálogo: tienes los recursos, pero no puedes acceder a ellos eficientemente cuando los necesitas. Los profesionales más exitosos en networking desarrollan sistemas personalizados que van mucho más allá de los CRM tradicionales.

Un sistema efectivo debe capturar no solo información de contacto, sino contexto relacional: cómo os conocisteis, qué tenéis en común, qué valor habéis intercambiado históricamente, cuáles son sus objetivos profesionales actuales, qué les interesa fuera del trabajo, y cuándo fue la última interacción significativa. Esta información contextual es lo que convierte una base de datos en una herramienta de networking estratégico.

La clave está en desarrollar rutinas de mantenimiento que sean sostenibles a largo plazo. Dedicar 30 minutos semanales a actualizaciones de red es más efectivo que sesiones maratónicas mensuales. La consistencia genera compuestos relacionales que se traducen en oportunidades exponenciales.

Reciprocidad y creación de valor continua

El networking estratégico sostenible se basa en un principio fundamental: siempre dar más valor del que recibes, pero hacerlo de manera inteligente y estratégica. Esto no significa ser un filántropo profesional, sino entender que el valor profesional tiene múltiples dimensiones y que diferentes personas valoran diferentes tipos de contribución.

Algunos miembros de tu red valorarán principalmente conexiones (introducir personas relevantes), otros información (insights del mercado, tendencias, oportunidades), otros reconocimiento (amplificar su trabajo, recomendar sus servicios), y otros colaboración (proyectos conjuntos, intercambio de habilidades). El networking estratégico efectivo implica entender qué tipo de valor aprecia cada contacto y sistemáticamente proporcionárselo.

Una red de contactos bien desarrollada puede ser un recurso invaluable para cualquier empresa. Según el estudio de Frank Nagle de Harvard Business School (2023), las empresas cuyos empleados están mejor conectados profesionalmente muestran:

• Mayor capacidad de innovación: Incremento del 3.5% al 5.8% en producción de patentes.
• Inversión en I+D más eficiente: 5% de aumento en productividad de investigación.
• Mejor posicionamiento competitivo: Ubicación más central en sus ecosistemas industriales.
• Transferencia de conocimiento acelerada: Mayor impacto y citación de sus innovaciones.

Evolución de la red a largo plazo

Las redes profesionales son organismos vivos que deben evolucionar junto con tu carrera y el mercado laboral. Lo que funcionaba hace cinco años puede ser menos relevante hoy, y lo que es crucial hoy puede ser obsoleto mañana. Esta evolución requiere poda estratégica tanto como crecimiento direccional.

La poda implica reconocer cuando ciertas relaciones han perdido relevancia mutua y permitir que se desvanezcan naturalmente, liberando tiempo y energía para conexiones más alineadas con tus objetivos actuales. Esto no es frialdad profesional, sino evolución natural. Mantener artificialmente relaciones que ya no generan valor para ninguna parte es ineficiente y potencialmente contraproducente.

El crecimiento direccional implica anticipar hacia dónde se dirige tu sector y tu carrera, e identificar proactivamente qué tipo de conexiones serán relevantes en el futuro. Si la inteligencia artificial va a transformar tu industria, ¿conoces a expertos en IA que puedan ayudarte a navegar esa transición? Si tu empresa está considerando expansión internacional, ¿tienes contactos en los mercados objetivo?

Errores comunes y cómo evitarlos

La trampa de la reciprocidad inmediata

Uno de los errores más destructivos en networking es la expectativa de reciprocidad inmediata. Muchos profesionales abordan el networking con una mentalidad transaccional: «ayudo a esta persona y espero que me ayude pronto». Esta perspectiva no solo genera frustración cuando la reciprocidad no llega rápidamente, sino que también crea interacciones artificiales que los receptores detectan instintivamente.

El networking estratégico efectivo opera con horizontes temporales mucho más largos. Puedes ayudar a alguien hoy y recibir valor de esa relación años después, a menudo de maneras completamente inesperadas. Esta asimetría temporal requiere una mentalidad de abundancia y confianza en que el valor generado genuinamente eventualmente se compensa.

La clave está en desacoplar la creación de valor del retorno esperado. Ayuda porque es lo correcto y porque construye tu reputación profesional, no porque esperes un favor inmediato a cambio.

Superficialidad digital vs profundidad relacional

La facilidad de conexión digital ha creado una ilusión de networking efectivo que a menudo es solo breadth sin depth. Tener 2.000 conexiones de LinkedIn no significa tener una red profesional sólida si 1.950 de esas conexiones no te conocen realmente.

La superficialidad se manifiesta en múltiples formas: mensajes genéricos de LinkedIn, ausencia de seguimiento post-conexión, falta de interacción regular, desconocimiento de los objetivos y desafíos profesionales de tus contactos. Estas conexiones superficiales ocupan espacio mental y tiempo sin generar valor real.

La profundidad relacional requiere inversión temporal y emocional. Implica recordar conversaciones anteriores, hacer seguimiento sobre proyectos o desafíos que te mencionaron, celebrar sus éxitos profesionales, y ofrecer ayuda genuina cuando identificas oportunidades.

El síndrome del networking extractivo

El networking extractivo es esa aproximación donde solo contactas con tu red cuando necesitas algo. Es el equivalente profesional del amigo que solo llama cuando necesita que le lleves al aeropuerto. Este patrón no solo es insostenible a largo plazo, sino que activamente daña tu reputación profesional.

Las señales de networking extractivo incluyen:

• Períodos largos de silencio seguidos de solicitudes de ayuda.
• Ausencia de contribución cuando otros necesitan asistencia.
• Conversaciones que siempre giran en torno a tus necesidades profesionales.
• Falta de interés genuino en los proyectos y desafíos de otros.

La antítesis del networking extractivo es el networking contributivo: mantener conexión regular proporcionando valor constante, celebrar los éxitos de otros, ofrecer ayuda proactivamente, y hacer introduciones estratégicas que beneficien a miembros de tu red.

El futuro del networking estratégico

Como sociedad, estamos presenciando una transformación fundamental en cómo se crean, mantienen y monetizan las relaciones profesionales. La inteligencia artificial está comenzando a personalizar las recomendaciones de networking, las plataformas de realidad virtual están creando espacios de interacción profesional más inmersivos, y los algoritmos de matching están mejorando la precisión de las conexiones estratégicas.

Sin embargo, paradójicamente, esta tecnologización del networking está haciendo que la autenticidad humana sea más valiosa, no menos. En un mundo donde cualquiera puede generar un mensaje de networking con IA, los mensajes genuinamente personales y las interacciones humanas auténticas se vuelven diferenciadores competitivos significativos.

El networking estratégico del futuro será híbrido por naturaleza: utilizará tecnología para amplificar la eficiencia y precisión, pero mantendrá la humanidad y autenticidad como elementos centrales. Los profesionales que dominen esta síntesis tendrán ventajas competitivas sustanciales.

Desde mi perspectiva como psicólogo especializado en desarrollo profesional, creo firmemente que el networking estratégico representa uno de los pocos «superpoderes» profesionales genuinamente democratizadores. No requiere un título específico, un capital inicial significativo, o acceso a recursos exclusivos. Requiere intencionalidad, consistencia, y genuino interés en contribuir al éxito de otros.

En un mercado laboral cada vez más competitivo y fragmentado, donde las carreras lineales son historia y la adaptabilidad es supervivencia, tu red profesional se convierte en tu principal activo estratégico. No es networking por networking, sino networking como instrumento de crecimiento mutuo y impacto profesional sostenible.

Tu próximo gran avance profesional probablemente no vendrá de un portal de empleo o una aplicación online. Vendrá de alguien que conoce tu trabajo, confía en tus capacidades, y piensa en ti cuando surge la oportunidad perfecta. La pregunta no es si necesitas invertir en networking estratégico, sino si puedes permitirte no hacerlo.

El momento de empezar es ahora. Identifica cinco personas de tu red actual que admires profesionalmente y a quienes no hayas contactado recientemente. Envíales un mensaje genuino preguntando por sus proyectos actuales y ofreciéndoles algún tipo de valor. No solicites nada. Simplemente reconecta y contribuye. Es un pequeño paso que puede catalizar transformaciones profesionales extraordinarias.

Preguntas Frecuentes

¿Cuánto tiempo debo dedicar al networking estratégico semanalmente? Recomendamos dedicar entre 2-3 horas semanales distribuidas en pequeñas actividades diarias: 30 minutos de mantenimiento de contactos existentes, 1 hora de creación de contenido valioso, y 1 hora de participación en comunidades profesionales relevantes.

¿Es efectivo el networking online comparado con el presencial? Ambos son complementarios y necesarios. El networking online permite alcance y seguimiento sistemático, mientras que el presencial genera confianza y conexiones más profundas. La estrategia más efectiva combina ambos enfoques de manera sinérgica.

¿Cómo puedo hacer networking si soy introvertido? El networking estratégico para introvertidos se enfoca en conversaciones uno-a-uno profundas en lugar de grandes eventos. Utiliza tu capacidad de escucha activa como ventaja, prepara preguntas específicas, y enfócate en eventos más pequeños o reuniones profesionales estructuradas.

¿Cuándo empezaré a ver resultados del networking estratégico? Los primeros resultados (reconexiones, conversaciones interesantes) aparecen en 30-60 días. Oportunidades profesionales tangibles típicamente emergen entre 3-12 meses, dependiendo de tu industria y consistencia. El networking es una inversión a medio-largo plazo.

¿Qué hago si siento que estoy «usando» a las personas? Esta preocupación indica una mentalidad saludable. El networking ético se basa en crear valor genuino para otros. Si siempre das más de lo que recibes y tus interacciones son auténticas, estás construyendo relaciones mutuamente beneficiosas, no «usando» a nadie.

Referencias bibliográficas

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• Rajkumar, K., Saint-Jacques, G., Bojinov, I., Brynjolfsson, E., & Aral, S. (2022). A causal test of the strength of weak ties. Science, 377(6612), 1304-1310.
• Nagle, F., Li, S., & Zhou, A. (2023). The Network Effect: Employee Social Networks and Firm Performance. Harvard Business School Working Paper.