Negociación: nuevas perspectivas

En la era del conocimiento, la información, la capital intelectual, la globalización y el Internet, la negociación asume una función cada vez más importante. La negociación es el proceso de alcanzar metas a través de un acuerdo en las situaciones en las que existen intereses comunes y las diferencias de ideas, intereses y posiciones. Importa en comunicación, proceso de toma de decisiones compartido entre las partes y solución de conflictos.

Hay algunos contextos en los que muestran la importancia de y la creciente necesidad de operar:

1) En todo momento los medios de comunicación se refieren a fusiones, incorporaciones, joint-ventures y alianzas estratégicas, como las necesidades de una economía moderna, dinámica y competitiva. Las negociaciones están presentes, no sólo cuando se firman acuerdos estableciendo estos tipos de procedimientos, sino también en sus implementaciones, cuando las personas procedentes de culturas organizacionales distintas y hasta contradictorias, deben encontrar los términos comunes y trabajar en una la misma dirección.

2) Un nuevo estilo de gestión que busca el máximo aprovechamiento de las potencialidades de las personas, con frecuencia, bastante capacitadas, en el que pierden, o incluso no encuentran su espacio, conceptos de tipo “manda quien puede, obedece quien tiene juicio” o “usted es pagado para hacer, no para pensar”, o sea, ¿quién piensa que son los estratos superiores.

3) La nueva estructura organizativa, con el achatamiento de la pirámide y la disminución de los niveles jerárquicos, en el que las decisiones en redes, equipos de trabajo y grupos de tareas, sustituyen a las decisiones de arriba a abajo.

4) Los crecientes conflictos entre etnias, como el el reciente conflicto en Kosovo, en el que las formas no negociadas de solución redundan en procedimientos extremadamente perversos.

5) Las consecuencias negativas o los costes del progreso. Entre ellos la destrucción de los bosques tropicales, las lluvias ácidas, los residuos nucleares, la destrucción de la capa de ozono, el lanzamiento de dióxido de carbono en la atmósfera, redundando en calefacción, efecto invernadero y la predicción de la elevación de los niveles de los mares.

Así, en virtud de todas estas situaciones, es necesario negociar. Pero también, es preciso que se identifique lo que debe ser destacó y los enfoques para ser adoptado en las negociaciones.

Hablamos sobre negociación

Hablamos sobre negociación

1) Más que nunca, es preciso comprender y desarrollar la capacidad de negociación ganar/ganar

El ganar/ganar es la forma más difícil de negociar. Sin una gran dosis de competencia es prácticamente imposible si llegar a gana/gana. Existe cierta confusión al respecto, incluso la la creencia subyacente de que negociar gana/gana es ser sano. En la negociación el bueno es un perdedor. Para llegar a la gana/gana es preciso que se haya en vista de dos factores: las posturas de los negociadores y las formas de negociar. En las negociaciones siempre hay algunos dilemas, entre ellos los siguientes: 1 – cooperación o competición; 2 – verdad o mentira; 3 – corto plazo o largo plazo. El negociador con la postura de gana/pierde elige la competición, la mentira y el corto plazo. Sólo opta por la verdad en caso de que pueda sacar el máximo provecho de ella y por el largo plazo en caso de que pueda crear una relación de dependencia. Tiene como proposición básica: llevar ventaja en todos los puntos. Vale todo. Lo importante es no ser atrapado.

Ya el inversor gana/gana tiene como punto la base de que la efectividad de un acuerdo es producto de su calidad por su aceptación.

Calidad significa la atención de los intereses legítimos de las partes y la aceptación es la adhesión emocional y compromiso con lo que quedó acordado. Y esto sólo ocurre cuando se puede mantener la relación a nivel constructivo, a pesar de todas las divergencias y conflictos de intereses.

Otro punto importante para el ganar/ganar. es las formas de negociar. Hay dos formas, que son la negociación de propuestas y la solución de problemas. Quién negocia la negociación de propuestas tiene como conducta básica la exageración de las ventajas y la disminución o el ocultamiento de las desventajas de su propuesta. Y se procede inversamente con la propuesta del otro lado. Exageración de las desventajas y la disminución o desconocimiento de las ventajas. Este tipo de la negociación se convertirá en una verdadera caída de brazo y en soluciones de calidad inferior.

Ya para negociar la solución de problemas es es necesario que se conozca y se recorre todas las etapas del proceso de solución de problemas y toma de decisiones, tales como, la definición del problema, diagnóstico de la situación, formulación de alternativas, elección de la solución y la implementación de la resolución o del acuerdo. Más aún. Que se conozca la función del pensamiento convergente y divergente en cada una de estas etapas. Es debido a esto que negociar gana/gana es bastante difícil y plantee mucha competencia.

Como ejemplo, hay un estudio sobre alianzas estratégicas que muestra que, en muchos casos, no se ha llegado al resultado esperado porque no se tuvo debidamente en cuenta todas las etapas del proceso de toma de decisiones y de solución de problema. Así, dificultades culturales no fueron identificadas, así como conflictos en los negocios y el tamaño de la competencia. O decir, no fueron consideradas todas las fuerzas motrices y restrictivas existentes.

Ya, cuando se adopta el enfoque de la solución de problemas, la inversión puede ser muy útil. Un caso clásico, en este sentido, es el de Walmart y de Procter&Gamble, que negociaban en la base la caída de brazo y decidieron adoptar el enfoque de la solución de problemas. Como resultado, surgió la creación de un sistema informatizado de inventario, con lo cual, las dos empresas han podido ahorrar millones de dólares, fortalecer el la relación entre ellas y generar negocios de la orden de 3 mil millones de dólares.

2) Una cuestión básica: conocer la diferencia entre objetivo y alternativa y mantener el foco

No siempre los inversores toman en cuenta que cualquier acuerdo es una de las alternativas posibles y que la solución que encontrar es tan buena como la mejor alternativa que puedan generar. Así, por ejemplo, hay casos de alianzas estratégicas que han fracasado por el hecho los negociadores que vean la alianza como un objetivo en sí mismo, y no como una alternativa para llegar a un determinado objetivo. En consecuencia, se cierran acuerdos sin que sean evaluadas las necesidades reales, ni las alternativas de alianzas que sean más adecuadas, o sea, se pierde el foco de lo que es realmente importante.

3) la Flexibilidad es la clave, o la época las certezas ya era

Flexibilidad significa encontrar conductas y obtener respuestas adecuadas para cada situación. Y lo que funciona en un contexto o para algunas personas, puede dar completamente equivocado en otro contexto o para otras personas. Así como no se puede tener la certeza de que estamos eligiendo el mejor camino, debemos estar atentos a los comentarios que estamos recibiendo. En última instancia, lo que importa no es lo que se hace pero las respuestas que se obtiene por lo que se hace. Y, si lo que estamos haciendo no provoca la respuesta deseada, debemos cambiar. Pero para esto es preciso, no sólo diagnosticar, pero también estar efectivamente conectado y tener repertorio para poder encontrar la forma más adecuada de actuar de acuerdo con las necesidades de cada situación.

4) Sólo entender del tema no basta. Es necesito trabajar el proceso y las relaciones

Normalmente, los negociadores están tan enfocados en el asunto, o el contenido de la negociación, que se olvidan del proceso y de las relaciones entre ellos. Y, el cómo se hace, con frecuencia es tan o más importante que lo que se hace. Quiere que nos demos cuenta o no, siempre nosotros, en alguna etapa del proceso de negociación. Estos pasos van de la preparación a la implementación del acuerdo. Igualmente, es preciso estar atento a las relaciones. Y la relación importa en la emoción y la comunicación. Así, hay comportamientos, como la agresión y la regresión, que dificultan o incluso harían imposible una relación constructiva, y que se manifiestan, sobre todo, en los momentos de mayor tensión y conflicto. Así, estar atento al proceso y saber tratar a las personas de manera adecuada es algo que contribuye significativamente para que se mantenga el foco en aquello que es realmente importante.

5 ) la Información es poder. Pero es preciso saber separar la paja del trigo

La materia prima del proceso de negociación es la información. La información que se genera y obtiene dentro o fuera de la negociación. Y, si la materia prima está defectuoso, el producto, o sea, el acuerdo, estará comprometido. Así, es preciso tener mucho cuidado con la basura, o decir, la información distorsionada y difundidas de forma ligera. Las veces, difundidas con fines de manipulación, o con el objetivo de provocar disturbios, de manera similar a la transmisión de virus en los ordenadores. Por lo tanto, saber obtener e identificar, dentro del proceso de negociación, la información relevante, separando la paja del trigo, se constituye en una de las habilidades más expresivas de un operador.

6) Internet facilita, pero no sustituye el contacto cara a cara

Con Internet, la posibilidad de obtener información y contactos que pasen por las barreras de la jerarquía se amplía de manera significativa. Sin embargo, nada reemplaza el contacto personal. Es bastante común ver a personas que, en sus relaciones profesionales, sólo se conocían, por ejemplo, a través del teléfono, que expresan una satisfacción muy grande cuando se encuentran cara a cara. Es en el contacto personal que se conoce el lenguaje corporal, las expresiones faciales, la forma de respiración. Es muy difícil, si no imposible, establecer una relación más profunda y personalizada a distancia y, por lo tanto, crear una relación de confianza.

7) Negociar en equipo, más que nunca, es una necesidad

Negociar en equipo, más que nunca, se convertido en una necesidad imprescindible, sobre todo para los casos más complejos, en el que es imposible para una sola persona, dominar todos los aspectos relevantes. Esto es porque, en la cantidad de conocimientos e información técnica, jurídicas, económicas y financieras necesarias, es extremadamente significativo. Además de esto, una persona que es negociar solo con un equipo bien preparada estará en tremenda desventaja. Para negociar bien en equipo es imprescindible una buena preparación, con una precisa definición de los roles, procedimientos y códigos de comunicación. En principio, no es de nuestro figura prestar mucha atención a la preparación, ya sea en las negociaciones individuales, ya sea en las negociaciones en equipo. Si un equipo bien preparado es extremadamente de gran alcance, un equipo preparado puede constituirse en un verdadero desastre.

8) Es necesario desarrollar la capacidad organizacional de negociación

Por lo general, cuando se busca la capacitación en negociación, se piensa sólo en la formación individual. Algunos pocos, en equipo y, rara vez, o nunca, en la formación de la organización. Esto ha sido siempre es así en función de una comprensión fragmentada de la cuestión.

Sin embargo, puede constituirse en un grave error, ya que la capacidad de una empresa, en términos de negociación, no sólo depende de las capacidades individuales de sus negociadores. Negociadores excelentes, pero con las condiciones organizativas adversas, pueden tener resultados mediocres y, lo que es peor, ser responsables de un rendimiento, cuyo factor determinante fue la baja capacitación organizativa y no individual. Es en este sentido que se hace indispensable comprender lo que venga a ser, y cuál es la importancia de la capacitación una organización en la negociación.

La capacitación organizacional de negociación busca dar respuesta a la siguiente pregunta: ¿cuáles son las condiciones necesarias y suficientes para que las negociaciones realizadas de forma individual o en equipo tengan éxito? Inicialmente debemos tener en cuenta que las negociaciones pueden ser sobre aspectos estratégicos, tácticos u operativos. Las negociaciones estratégicas son muy delicadas, esto es porque, en general, de los errores a nivel táctico y operativo, mismo que signifiquen sacrificios, pueden ser asimilados. Ya errores a nivel estratégico, pueden llevar a la empresa a la quiebra. Así, si las negociaciones a nivel estratégico son mal ejecutadas y terminadas, por mejor que sean los resultados de las negociaciones tácticas y operativas, el resultado final, para la empresa, será muy dudoso. Por lo tanto, la identificación de los distintos niveles de negociación y de sus importes acerca de es el punto de partida para que se pueda identificar los procesos, estructuras y recursos necesarios para llegar a la competencia organizativa en la negociación.

Negociar, más que nunca, viene a constituir una habilidad esencial. Pero es necesario estar atento a los puntos que pueden hacer la diferencia entre el éxito y el fracaso.

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