Tanto si usted es un negociador profesional o no sepa con certeza, que mediante la agregación de conocimiento usted saldrá cada vez más victorioso en sus negociaciones, ya sea en el trabajo, en casa, o en la la comunidad, que pasa por muchas situaciones en las que su potencial negociador se activa y, puesto a prueba, algunas veces incluso de modo inconsciente o inesperado. Hablamos de los elementos fundamentales del proceso de negociación.
Intente recordar algún hecho del pasado, incluso de cuando aún era niño: ¿Cuántas veces negociaste tu paga semanal con tus padres? O la compra de un helado, una salida al cine, etc. En la escuela, o ya en la facultad para hacer algún trabajo, que sin duda fue y ¡negoció con los maestros y compañeros!
Hoy, al vender algo siempre se evalúa por su percepción, sus valores e intereses. El posible comprador, simplemente hace lo mismo, pero a través de la propia visión de la negociación. Listo, he aquí un posible estancamiento. Para cerrar el negocio sólo hay que buscar un punto de equilibrio de las percepciones y de los intereses, esto es, ¡sólo del que negocia!
En el trabajo, dependiendo de la zona en la que se actúa, la negociación está presente directa (ventas, logística, finanzas.) o indirectamente (negociar con compañeros, el jefe, etc.). Todos los días, en varias situaciones personales y profesionales, por lo tanto, usted negocia… ¡Y como!
Aquí tratamos los cuatro elementos fundamentales del proceso de negociación
Para que esto suceda, permítanme decir algo sobre los 4 EFs: los cuatro Elementos Fundamentales del proceso de negociación. Cualquier situación en la que usted imagine que es posible negociar tendrá que ser soportada por los 4 elementos fundamentales del proceso de negociación: legitimidad, la información, el tiempo y el poder. La experiencia muestra que falta uno de ellos difícilmente se llegará a una solución negociada. Por lo tanto es importante gestionarla bastante bien.
Cuatro elementos fundamentales del proceso de negociación
Veamos cada uno:
· Legitimidad
Toda negociación tiene que ser justa para ambos lados.
Un acuerdo legítimo hará las que los inversores se sientan tratados con justicia en la medida en que estén basados en la ética, parámetros, criterios y principios externos, además de la voluntad de cada una de las partes de llegar a un punto de equilibrio, un acuerdo satisfactorio.
· Información
Modernamente, los negociadores profesionales actúan como auténticos gestores de información sobre personas, mercados, medio ambiente, competencia, tendencias y premisas así como los diversos variables presentes antes, durante y después del evento. Como el rol es muy grande, usted tendrá que jerarquizar en función de los intereses de aquella negociación. Nadie puede negociar sin tener información suficientemente tratada.
· Tiempo
Cualquier negociación siempre involucra intereses en conflicto y, por esto mismo, el elemento tiempo es básico. El ejemplo del elemento de información, usted tiene que administrarlo no sólo durante la reunión, como también antes y después de la misma, en busca de pre-programar los asuntos de común acuerdo con la otra parte.
Trabajar en la reunión para pilotar el tiempo del otro lado y, tras el cierre de acuerdo administrar el tiempo de cumplimiento de cláusulas y condiciones establecidas en el acuerdo. Vea algunos ejemplos de cómo tratar el tiempo en la negociación: la pre-programación de la reunión, el establecimiento de la duración del encuentro, un plazo determinado para el inicio de obras, entregas parceladas o una condición de pago que se produzca en el transcurso de un contrato. Se ve inmediatamente que el elemento tiempo en la negociación no termina cuando un acuerdo es celebrado.
Existe la fase de post-negociación inserta en el proceso y debe administrar el tiempo transcurrido hasta la conclusión final de las cláusulas negociadas.
· Poder
Por más que se prepare a negociar, usted siempre estará frente a la dimensión humana, ya que quien negocia son personas y no de los equipos o máquinas, y tratará de buscar cerrar acuerdos más satisfactorios posibles. Para esto tendrás que cambiar concesiones y tomar decisiones muchas veces derivadas de la la imprevisibilidad del proceso. Por lo tanto, es fundamental que su poder sea conocido y pre-determinado. Si te das cuenta de que existe la probabilidad de acciones y decisiones que puedan extrapolar lo que será necesario pre-negociar internamente este poder, dividiendo con alguien que lo tenga o recibiendo delegación para actuar en ese evento. Por otro lado, conviene comprobar si el otro negociador está, de hecho, investido de poder suficiente para tomar decisiones en la reunión de pre-programado.
Es oportuno destacar que estos cuatro elementos fundamentales del proceso de negociación serán siempre fundados en un ambiente de ética empresarial y personal, administrando bien los cuatro elementos fundamentales usted puede ganar más en sus negociaciones. Tenga en cuenta que es determinante y decisivo para el éxito, agregando más valor a sus negociaciones, que esté conocer, dominar y gestione bien los 4 EFs (Elementos Fundamentales del proceso de negociación). Ellos son la base para que el proceso de negociación, que se divide en tres fases, que resulte, de hecho, en mejores ganancias y optimización de los resultados. Pero sobre el proceso hablaré en otro artículo…
