Cómo ser un buen vendedor: perfil profesional

Vender es una profesión apasionante porque te permite conocer gente y escuchar sus necesidades. Por supuesto, para convertirse en un buen vendedor tienes que tener en cuenta algunos detalles muy importantes.

En primer lugar vamos a analizar el perfil profesional que debe tener un buen vendedor y después vamos a ofreceros algunos consejos y trucos que le ayudarán a ser un buen comercial, no importa cuál sea su sector de actividad.Por último, y para finalizar el artículo daremos algunas pistas sobre cómo mejorar el rendimiento del vendedor en la empresa.

Vendedor al detalle en ferretería de centro comercial
Vendedor al detalle

Perfil profesional de vendedor o comercial

El perfil profesional del buen vendedor, como a menudo se nos presenta, puede resumirse de la siguiente manera: presencia ante el cliente, fluidez verbal, habilidades de negociación, orientación a resultados, disponibilidad, flexibilidad, buena organización personal, autonomía, identificación con el producto, etc.

¿Cuáles son las tareas del vendedor?

El papel de un vendedor es más complejo de lo que parece, sobre todo porque varía considerablemente según la estructura en la que opera. No sólo debe asesorar a los clientes y desarrollar argumentos de venta, sino también adaptar su discurso a las necesidades, incertidumbres y vacilaciones de algunos.

Un buen vendedor debe ser capaz de ayudar a un cliente a tomar una decisión que cumpla con sus expectativas y quedar satisfecho con ella, o no alentar a un cliente a comprar si no se siente cómodo con ella.

El vendedor también es responsable de la presentación, etiquetado y almacenamiento de los artículos. Debe tener un conocimiento profundo de los artículos y de cómo funcionan (alta tecnología, herramientas, etc.) y ser capaz de demostrarlas.

Por último, en las empresas pequeñas, es posible que se les exija realizar controles de inventario, realizar pedidos y hacer el arqueo de caja.

Lista de tareas del vendedor

Las tareas que realiza el vendedor varían según el sector y la estructura, pero consisten principalmente en:

  • colocar los artículos en estantes,
  • comprobar el etiquetado de los precios,
  • asegurar el suministro de los estantes,
  • dar la bienvenida y asesorar a los clientes,
  • proporcionar la información del producto o servicio,
  • mostrar los artículos si es necesario,
  • cobrar ventas,
  • registrar los ingresos al final del día,
  • poner al día inventario,
  • hacer pedidos.

Habilidades del buen vendedor

  • Conocer todas las características de los artículos que vende.
  • Saber desarrollar y adaptar un buen argumento de venta.
  • Ser amable, sonreír y expresarse con facilidad.
  • Estar cómodo con los números (pedidos, caja registradora, inventarios…).

Sin embargo, todas estas habilidades no llevarán a nuestro vendedor al éxito si no posee 10 cualidades esenciales que a menudo son subestimadas.

Reunión en el área de ventas de una empresa
Reunión en el área de ventas de una empresa

Cualidades de un buen vendedor

No imponer

A la gente no le gustan los vendedores demasiado insistentes. Este comportamiento asusta a los clientes y precisamente ese no es el objetivo si queremos vender algo a una persona.

La imagen de ser un vendedor necesita ser mejor con el fin de esperar ser un buen vendedor. Es importante ponerse en el lugar del cliente. ¿Le gustaría ser abordado por un vendedor que está imponiendo, que habla en voz alta y que no deja espacio para el cliente en el proceso de venta y compra? La respuesta es no, así que ten cuidado con tu forma de ser y actuar con tus clientes potenciales.

Hay que ser auténtico para ser un buen vendedor

Ser un vendedor para hacer dinero y ganar un buen salario es bueno y es lo normal, pero tenga cuidado de no caer en la trampa de vender por vender.

Si trabajas como comercial es ciertamente porque te gusta el trato con la fente y trabajar con el público. Sea lo más sincero y humano posible al iniciar un proceso de venta con un cliente. No uses una máscara con una actitud falsa. Los clientes se darán cuenta de esto y no querrán hacer negocios con usted.

Escuchar las necesidades de los clientes

Como usted puede notar para ser un buen vendedor y sobre todo para convertirse en un mejor vendedor el lado humano de la persona es extremadamente importante. Por eso es esencial escuchar las necesidades y deseos reales de los clientes.

No tienes que hablar para esperar una venta. Como buen vendedor, usted tiene que escuchar las necesidades de sus clientes para que puedan estar seguros. Es importante darles lo que realmente quieren y no un producto más caro o servicio sólo para vender más y así ganar más.

Estar bien informados para vender

No importa en qué campo trabajes como vendedor, debes ser muy consciente de lo que estás vendiendo.

Hay una necesidad de mantenerse al día y poder responder a todas las preguntas del cliente correctamente, independientemente del problema. Si no conoce bien sus productos o servicios, perderá rápidamente la confianza de sus clientes.

Pero lo más importante más allá de eso es decir la verdad. Si usted no sabe la respuesta a esta o aquella pregunta de su cliente, no invente una respuesta, vaya en su lugar a buscar la información de una universidad o de su jefe.

Calma

¡Estar tranquilo para ser un buen vendedor es la base! Por supuesto, dependiendo del campo de actividad y del grupo de edad de su clientela, este rasgo puede ser menos negativo de lo esperado.

Sin embargo, si usted está nervioso como vendedor, usted estresará a su cliente. Tiene que hablar suave y claramente. Tener un buen tono de voz, ni demasiado fuerte ni demasiado débil. Tómese el tiempo necesario para respirar mientras habla y explique sus cosas poco a poco.

Un buen vendedor siempre recibe a los clientes con una sonrisa
Un buen vendedor siempre recibe a los clientes con una sonrisa

Bienvenida al cliente

Es importante que el cliente se sienta cómodo. Saluda con una linda sonrisa, pregúntale si puedes ayudarlo y si no, dile que estás disponible para él si siente la necesidad. Manténgase alejado para no parecer un entrometido, pero permanece disponible para cuando sea necesario.

Confianza en sí mismo

Si usted no confía en sí mismo, ocurrirá lo mismo con sus clientes. La confianza se siente. Para que los clientes confíen en usted lo suficiente como para comprar sus productos y servicios, usted debe ser el primero en demostrar que tienen razones para creer en usted. Además, puede ser interesante entrenar para hablar bien en público.

Ir bien vestido y bien cuidado

Por supuesto, siempre es bueno tener una buena imagen cuando estamos vendiendo. Tienes que dar una buena impresión y demostrar tu seriedad. Debe estar adecuadamente vestido para vender sus productos.

¿Cómo presentar un producto o servicio?

Encuentre conceptos interesantes para llevar el producto o servicio a su cliente. Encuentre la manera correcta de vender y presentar todo. Construya sobre las fortalezas del cliente y las fortalezas de su producto.

Ofrecer garantías o pequeños regalos

Siempre que sea posible, es interesante para un cliente salir con un poco más. Si usted puede ofrecer un servicio o accesorio como regalo, siempre será agradable para el cliente. De lo contrario, las garantías siempre son apreciadas por los compradores.

Aumentar el rendimiento del equipo de ventas
Aumentar el rendimiento del equipo de ventas

Técnicas para aumentar y potenciar el rendimiento como vendedor

Aumentar el rendimiento de los vendedores es un tema que nunca pasa de moda y no es difícil entender por qué. Las ventas son como el combustible de la empresa. El mantenimiento y expansión de una empresa en el mercado depende directamente de su capacidad comercial.

Hemos decidido compartir algunas técnicas para aumentar el rendimiento de los vendedores y así, traer oportunidades de crecimiento a su negocio.

Un buen líder

Un equipo de ventas sin un buen líder es como un barco sin capitán. El trabajo del gerente de ventas es fundamental para que los vendedores se sientan más seguros, sepan cómo hacer su trabajo de la mejor manera y puedan superar retos y errores.

Pregúntate: ¿quién dirige tu equipo de vendedores tiene una buena relación con ellos? ¿Puede esta persona identificar fallos en el trabajo de cada uno y orientarlos hacia estrategias más eficaces? ¿Piensa tanto en el desempeño individual del buen vendedor como en el del equipo en su conjunto? ¿Actúa para mejorar el trabajo de todos, incluido el suyo?

Fijar objetivos de venta inteligentes

En lugar de fijar únicamente un objetivo más amplio, como el valor total de las ventas por mes, adopte objetivos de actividades que puedan controlarse más a fondo. Pueden ser, por ejemplo:

  • Ofertas presentadas al mes;
  • Valor por venta;
  • Cantidad de nuevos clientes;
  • Venta a clientes antiguos;
  • Número de negocios cerrado.

Estos objetivos más detallados se convertirán en indicadores mucho más precisos para seguir de cerca la evolución de las ventas, entender la operación y elaborar planes de mejora que ayuden a aumentar las ventas.

También puede establecer metas personales usando como criterio elementos que pueden influir directamente en el rendimiento de los vendedores. Un ejemplo serían los objetivos de capacitación y mejora de la rutina del vendedor.

Conocer el público objetivo

Definir quién es su público objetivo es una tarea muy importante cuando hablamos de ventas. Saber a quién quieres llegar y transmitirlo a tu equipo hace que los vendedores sepan exactamente sobre qué clientes prospectar y cómo dirigir sus esfuerzos, en lugar de intentar alcanzar al mayor número de personas sin ningún criterio.

Además, es interesante ver qué productos funcionan mejor para diferentes personas. De este modo, los vendedores pueden actuar de forma mucho más firme y aumentar el rendimiento de los vendedores.

Formación necesaria para ser un buen comercial de productos
Formación necesaria para ser un buen comercial de productos

Formación y desarrollo

La formación es, sin duda alguna, una de las herramientas más eficaces para capacitar a los vendedores. Podemos incluir como formación, además de algunas premisas básicas (por ejemplo, motivación, empatía, comunicación, manejo de objeciones, técnicas de cierre, entre otras), las otras cuestiones que citamos en ese artículo, como definición y análisis del público objetivo, hábitos que ayudan a mejorar la rutina y el desarrollo de habilidades.

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