Área de ventas y marketing – Definición y funciones

Hoy hablamos del área ventas y marketing de la empresa: ¿qué definición podríamos darle y para qué sirve?

La área de ventas asegura la conexión entre la producción de los productos o servicios de la empresa y los consumidores. También estudia las necesidades a satisfacer para definir los productos a comercializar. Por último, el área de ventas y marketing actúa en el mercado adaptando los productos a las necesidades del cliente.

Definición del área de ventas y marketing

El área de ventas y marketing de la empresa reúne todas las actividades y procesos que permiten a una empresa:

  • comprender las expectativas de los consumidores y la situación del mercado en el que opera ;
  • tratar de influir en el comportamiento de los consumidores de acuerdo con sus objetivos.

¿Por qué es importante el área de ventas?

La importancia del área de ventas y marketing se puede entender en varios niveles:

  • Desde el punto de vista financiero, la investigación de mercados permite elegir los productos que serán más rentables para la empresa.
  • En el plano comercial, un buen estudio de las expectativas de los consumidores facilitará la venta de productos.
  • Desde un punto de vista estratégico, el área de ventas y marketing evita la confrontación con los competidores mediante la selección de los clientes y productos más adecuados a las características de la empresa.

Importancia de la función comercial en la economía

Examinemos juntos la importancia de esta función para las empresas y la economía.

Para la economía, la función comercial es una fuente de riqueza. Añade valor a los productos y servicios ofrecidos por las empresas. También ofrece soluciones para que los bienes y servicios sean accesibles al mayor número de personas posible. Por ejemplo, adapta productos para aplicaciones militares. El GPS originalmente destinado a la guía de misiles de Estados Unidos está ahora presente en la mayoría de los vehículos.

Crea puestos de trabajo. A nivel mundial, el sector de la automoción (mayorista, minorista y automotriz) tiene cerca de 200.000 puestos de trabajo a cubrir todos los años.

La función comercial es un factor de progreso y éxito para la economía. Por un lado, permite vender más conquistando nuevos clientes, nuevos mercados o nuevos países. Por otro lado, permite vender mejor ofreciendo productos o soluciones que se supone que son cada vez más eficientes.

Es un factor de competitividad económica. Permite el desarrollo de nuevos productos, la aparición de nuevas necesidades y la creación de ventajas competitivas. Además, al estimular la innovación, ayuda a las empresas y marcas en su desarrollo internacional.

Reunión en el área de ventas de una empresa
Reunión en el área de ventas de una empresa

Importancia del área de ventas en la empresa

La supervivencia de la empresa suele estar garantizada en parte por el área de ventas. Su objetivo es vender productos o servicios comprados o producidos por la empresa. También permite disponer regularmente de los bienes producidos por el aparato productivo.

Consigue los objetivos de facturación. Para crecer, una empresa debe invertir, contratar e innovar. Para ello, se propone objetivos. Para llegar a ellos, comercializa sus productos o servicios en un mercado altamente competitivo. La fuerza de ventas, el marketing y la comunicación coinciden con la oferta y la demanda.

El área de ventas asegura la rentabilidad de la empresa. Al proporcionar ventajas competitivas, ayuda a desarrollar fructífero. También ofrece soluciones para los consumidores que están dispuestos a invertir más dinero para beneficiarse de servicios adicionales o para adquirir productos complementarios.

Definición del área de ventas y marketing
Definición del área de ventas y marketing

Funciones del área de ventas y marketing

Las funciones del área de ventas y marketing se dividen en dos tipos de tareas: upstream y downstream del diseño del producto.

Desarrollo y diseño del producto: marketing estratégico

Antes de diseñar un producto, la empresa debe preguntarse qué quieren los consumidores.

  • comprender las expectativas de los consumidores y la situación del mercado en el que se introducirá,
  • tratar de influir en el comportamiento de los consumidores de acuerdo con sus objetivos.

Por lo tanto, su primer objetivo es conocer mejor el mercado en el que pretende vender su producto

La empresa está buscando dos tipos de información:

  • Lo que los consumidores esperan: ¿qué necesitan?, ¿qué es lo que les gusta en los productos?, ¿cómo consumen?
  • Lo que los competidores hacen: ¿Quiénes son los competidores?, ¿qué productos venden?, ¿a qué precio?, ¿a qué clientes?

Una vez recogida esta información, la empresa decidirá cuál será su posicionamiento. Por lo tanto, la empresa definirá las características específicas del producto para hacerlo único en la mente de los futuros consumidores.

Marketing estratégico en el área de ventas
Marketing estratégico en el área de ventas

Fase posterior del diseño del producto: marketing operativo y ventas

Una vez que el prototipo del producto (o servicio) se desarrolla, la fase de comercialización comienza.

Hay cuatro variables principales para actuar: Las 4 p’s.

Los ingleses llaman a estas variables las 4 P’s (Product – Price – Place – Promotion):

  • La variable producto (product): es cuestión de ver qué características del producto son más importantes para el cliente: tamaño, calidad, duración de vida…
  • La variable precio (price): se trata de determinar el precio que permitirá vender grandes cantidades del producto sin dañar su imagen en términos de percepción de calidad.
  • La variable distribución (place): consiste e determinar los canales de distribución (es decir, los tipos de tiendas) en los que los productos deben ser vendidos. Si las tiendas no se adaptan (venta de zapatillas en un salón de belleza), las ventas serán menores.
  • La variable comunicación (promotion): el objetivo es dar a conocer el producto al mayor número de personas utilizando los medios publicitarios más adecuados (televisión, internet, radio, correo).
Marketing operativo en el área de ventas
Marketing operativo en el área de ventas

La función del Marketing: debates y perspectivas

Marketing y ética

La capacidad de la función del Marketing para comprender e influir en el comportamiento de los consumidores no está exenta de problemas.

Desde la década de los, las asociaciones de consumidores han hecho hincapié en la dependencia de algunos clientes de las marcas y los peligros de la publicidad omnipresente.

De hecho, algunas personas no dudan en contraer deudas para comprar productos que no necesitan, pero que la publicidad hace artificialmente indispensable.

En busca del cliente fiel

Aunque el área de ventas y marketing, como una función independiente, es relativamente nueva, ha sufrido algunos cambios.

Hasta la década de los ochenta, las ventas y la distribución se basaban esencialmente en una única lógica de transacción. Pero las empresas se han dado cuenta de la necesidad de mantener a los clientes leales a su marca y productos.

De hecho, es mucho más barato para una empresa mantener a un cliente fiel que ir en busca de uno nuevo. El foco ahora está en la relación con el cliente, para asegurarse de que está satisfecho y listo para comprar de nuevo los productos de la empresa. Esto se llama marketing relacional.

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